Une bonne vente commence toujours par une bonne segmentation!

Définition du segment de marché

Ce que l’on appelle la segmentation de marché est en fait un morcellement du marché en plusieurs sous-parties cohérentes de clients, qui ont des habitudes d’achat et des demandes semblables. Par conséquent, entre plusieurs segments de marché, les différences entre les clients peuvent être vraiment importantes. Sur un seul segment de marché en revanche, les clients ont tendance à se ressembler beaucoup (c’est d’ailleurs la raison pour laquelle ils sont classés ensemble).

Pour créer ces segments de marché, il faut donc savoir fixer des caractéristiques qui permettront de différencier les clients. Voici donc quelques critères de segmentation, pour vous donner une idée de leur nature :

  • La géographie (le type de climat dans le pays, milieu urbain ou rural, etc.)
  • La démographie (âge, sexe, etc.)
  • Le critère socioculturel (profession, revenus, etc.)
  • La psychographie (mode de vie, croyance, etc.)

Ces critères peuvent concerner aussi bien les particuliers que les entreprises. Pour ces dernières, vous pouvez aussi segmenter selon la taille de l’entreprise.

Utilité de la segmentation de marché

Tout d’abord, cette segmentation permet de réduire le marché à des sous-parties qu’il est beaucoup plus facile d’analyser (car les différences entre les clients d’un même segment sont moindres). De plus, elle permet de mieux connaître les clients. La vente est donc plus facile, car les clients ciblés ont des profils identiques, ce qui permet de les atteindre plus facilement.

Il est en outre plus facile de trouver des arguments quand la cible est plus restreinte et mieux définie. Par exemple, il est plus aisé de trouver le bon ton et les bons mots pour convaincre des femmes de 20 ans d’un certain aspect que des femmes de tout âge.

Le segment permet donc de déterminer et d’utiliser les habitudes d’achat des clients qui se trouvent catégorisés à l’intérieur. Une fois que chaque segment de marché est déterminé, il va falloir évaluer son potentiel. Plusieurs critères vont donc être utilisés pour évaluer les chances de réussite commerciale de chaque segment de marché :

  • Le potentiel de croissance de ce segment
  • La concurrence spécifique de celui-ci
  • La taille de ce segment

Pour que vous puissiez mieux comprendre, voici un exemple de segmentation qui aurait de l’intérêt pour le marché des smartphones:

  • Le premier segment pourrait être celui regroupant les jeunes étudiants de 15 à 25 ans, le deuxième serait celui des cadres de professions libérales entre 25 et 40 ans, et pour finir, les retraités actifs de plus de 55 ans.
  • Chacun de ces segments ne va pas avoir les mêmes habitudes de consommation concernant la téléphonie mobile. En effet, ces différents segments de marché n’utiliseront pas leur mobile de la même manière.
  • Cette segmentation permet donc de mieux cerner les habitudes des différents clients. Ceci permet ensuite aux entreprises d’adapter leurs arguments de vente en fonction du segment visé, mais aussi de quantifier ces segments, afin de voir lesquels valent le plus le coup.

Cibler les différents segments

Une fois que vous en savez plus sur tous les différents segments de marché, vous allez pouvoir choisir ceux qui vous intéressent pour les cibler plus particulièrement, notamment dans vos campagnes marketing. Vous pourrez prendre la décision de choisir un seul segment, ou de vous diversifier. Les deux peuvent avoir des avantages.

Si vous ne ciblez qu’un seul segment, vous pourrez concentrer tous vos efforts sur un seul cœur de cible. Mais si vous visez plusieurs segments, alors vous multipliez vos chances d’intéresser les clients, car ils sont plus nombreux. Avec plusieurs segments, vous avez plusieurs cordes à vos arcs. Vous allez pouvoir mettre en place différentes stratégies :

  • Cibler un seul segment de marché avec un seul produit
  • Cibler plusieurs segments de marché avec un seul produit
  • Ou cibler plusieurs segments de marché avec plusieurs produits

Vous allez devoir choisir votre stratégie en fonction de la taille et de l’ancienneté de votre entreprise. Par exemple, si vous êtes une petite entreprise, et que vous n’existez que depuis peu de temps, nous vous conseillons de vous concentrer sur un seul cœur de cible, et sur un seul produit.

A RETENIR

  1. En connaissant mieux les habitudes d’achat, vous pourrez mieux choisir vos stratégies de vente.
  2. En divisant le marché en plusieurs segments, vous pourrez plus facilement connaître les clients.
  3. Avec les segments de marché, vous pourrez atteindre vos clients en choisissant le bon ton et les bons arguments.

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