La vente se caractérise comme une transaction entre le vendeur et l’acheteur. C’est une convention qui est passée entre les deux parties, un contrat.

Le vendeur est le créancier, qui va recevoir l’argent de l’acheteur, qui est le débiteur. L’acheteur est contraint de verse la somme d’argent, qui correspond au prix de vente du bien ou service concerné, et le vendeur est tenu de délivrer le bien ou le service en échange. Quand l’argent n’entre pas en jeu, et qu’il n’y a pas de contrepartie, il s’agit d’un don ou d’un leg. Quand il existe une contrepartie autre qu’en argent, il s’agit d’un troc ou d’un échange.

On distingue trois étapes dans le processus de vente:

  • La prospection
  • L’acquisition du client
  • La fidélisation du client

Lors de chacune de ces étapes, il est capital de gérer aussi bien votre temps que vos moyens, ainsi que le rendement obtenu.

De plus, dans une vente, on identifie trois cibles ou acteurs:

  • Le suspect: c’est la personne qui se trouve dans votre cœur de cible, mais qui n’est pas encore qualifiée de prospect, car on ne connaît pas encore ses besoins ou ses projets. C’est une personne avec laquelle on a pu avoir des contacts, sans pour autant savoir s’il peut devenir un client.
  • Le prospect est un client potentiel. On connaît ses besoins ou ses projets, et on sait que le produit ou le service que l’on vend peut l’intéresser, mais il n’a pas encore manifesté d’intention d’achat, et ne peut donc pas encore être appelé client. C’est aussi ce que l’on appelle un client potentiel. Il est possible de parler de prospect chaud quand ce dernier manifeste une intention d’achat imminente.
  • Le client est la personne avec laquelle vous avez établi au minimum une vente.

Vous vous devez de connaître ces notions de base quand vous voulez vous lancer dans la vente. Elles vous permettent de mieux appréhender le processus.

Se fixer des objectifs

Il est impératif de vous fixer des objectifs concernant vos ventes en général, mais aussi pour chaque étape de vos ventes. Toutes les étapes sont vraiment essentielles, et vous ne devez donc surtout pas en négliger une seule. Voici divers types d’objectifs que vous pouvez viser:

  • Un certain temps maximum à allouer au suivi de chaque type de contact.
  • Un certain nombre de nouveaux contacts à générer, de manière journalière, hebdomadaire ou mensuelle.
  • Un certain volume de prospections hebdomadaires ou mensuelles, en fonction du CA que vous visez.
  • Un certain délai entre l’envoi d’une proposition et la relance du prospect ou client.

Le suivi des ventes

En principe, le suivi des ventes se fait sur un outil informatique nommé CRM, pour Customer Relation Management. Ce logiciel propose toutes les fonctionnalités requises pour suivre vos ventes et votre clientèle. Néanmoins, vous pouvez démarrer votre activité avec des outils plus simples comme Excel, pour ensuite vous tourner vers un CRM plus professionnalisé.

Pour votre suivi des ventes, il faut bien distinguer deux types : le suivi des personnes, et le suivi des offres envoyées.

Le suivi des clients et des personnes

C’est ce suivi qui vous permet de savoir si vos clients sont satisfaits, et aussi d’en apprendre un peu plus sur les intentions de vos suspects et prospects. Vous devez toujours savoir quel est le dernier vendeur qui a parlé avec une personne, et quelles sont les intentions de cette personne. Pensez aussi à répertorier toutes les informations que vous avez sur les suspects, prospects et clients ; afin de vous faciliter la gestion du suivi client.

Plusieurs informations sont nécessaires pour effectuer ce suivi des clients :

  • Le ou la vendeuse qui a effectué le premier contact
  • Le marché, ou la zone, où est rattaché le vendeur (pays, région, magasin…)
  • Informations sur la personne ou l’entité : domaine d’activité, coordonnées, noms et prénoms, lieu de résidence…
  • Le niveau de relation de la personne vis-à-vis de l’entreprise
  • La date du suivi
  • La nature des biens et services que consomme le client
  • Les divers événements proposés au client
  • Les divers rappels à effectuer auprès du client

Le suivi des offres

Il est à effectuer après que vous avez effectué une vente ou une offre, et permet d’estimer le potentiel chiffre d’affaires, tout en distinguant les clients principaux de ceux qui sont encore à fidéliser.

Là encore, de nombreuses informations sont nécessaire à ce suivi :

  • Le ou la vendeuse à l’origine de l’offre
  • Le marché, ou la zone, où est rattaché le vendeur (pays, région, magasin…)
  • Les informations sur la personne ou l’entité : domaine d’activité, coordonnées, noms et prénoms, lieu de résidence… Bien qu’on place plus généralement ces informations dans le suivi des clients.
  • Les informations à propos de l’offre : nom, nature, pourcentage de réussite
  • Date de l’envoi de l’offre et date de réception de sa réponse
  • Bien et services sur lesquels porte l’offre, et les montants concernés
  • Les futures dates de paiement, échelonnés au besoin, correspondant à l’offre

Avec l’aide de ce suivi, vous pourrez ainsi obtenir des informations comme:

  • Le CA prévisionnel et réel du mois
  • Les sommes facturées
  • L’efficacité de chaque vendeur
  • La liste de vos meilleurs clients, en montant comme en nombre d’achats
  • La liste des biens et services les mieux vendus

Ces informations en main, vous pourrez mener une analyse de risques, et mesurer les potentiels dangers, comme:

  • Un CA non atteint
  • Un délai de facturation trop élevé
  • Un déséquilibre dans l’efficacité des vendeurs
  • Une dépendance trop forte à un client unique ou à une activité bien spécifique
  • Une dépendance trop forte à un bien ou service qui n’est pas duplicable à l’infini

A RETENIR

  1. Toute offre envoyée doit être suivie.
  2. Vos objectifs doivent être réalistes.

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