Ce que l’on appelle réseau de distribution est l’ensemble des personnes morales ou physiques qui interviennent sur l’acheminement de votre produit vers vos clients et vos acheteurs

Le réseau de distribution est à différencier du canal de distribution. Ce canal représente le moyen d’acheminement qui est utilisé pour transporter votre produit. Ce canal regroupe tous les intermédiaires qui ont le même rôle et la même activité, comme par exemple les grossistes, les supermarchés, centrales d’achat…

Le circuit de distribution, quant à lui, est l’ensemble de tous les canaux de distribution, qui forment l’itinéraire de distribution de votre produit, à partir de sa création jusqu’à sa vente. Le circuit de distribution peut aussi bien être long, court, direct ou indirect.

Les circuits longs, courts, directs et indirects

Pour qualifier la longueur de votre circuit de distribution, il ne s’agit pas de se baser sur la distance uniquement, mais sur le nombre d’intermédiaires qui font transiter votre produit jusqu’à votre client. Le circuit peut donc être plutôt long ou plutôt court, en fonction de cette donnée.

Pour savoir si votre circuit est direct ou indirect, vous devez considérer si votre produit est vendu via une force de vente propre, ou via vos propres magasins, des grossistes ou des partenaires. On dit donc que le circuit est direct quand c’est l’un des membres de l’équipe qui se charge d’aller démarcher les clients pour vendre. Et il est dit indirect quand vous passez par un distributeur spécialisé dans votre domaine, et que votre produit est exposé dans un magasin.

Pour ce qui est de la vente sur internet via une boutique en ligne, on considère qu’il s’agit d’un circuit direct si vous envoyez vos produits directement à vos clients, sans passer par un intermédiaire. Mais si vous utilisez des intermédiaires, le circuit est considéré comme indirect.

L’utilité du réseau de distribution

Vous vous demandez peut-être à quoi sert d’avoir un réseau de distribution. En réalité, il vous permet de développer vos affaires beaucoup plus rapidement. Grâce à lui, vous allez pouvoir multiplier vos points de vente et votre force commerciale, vous positionner plus facilement sur votre marché géographique, mais aussi sur d’autres marchés. Un grand réseau de distribution est donc une très bonne chose pour votre société.

Les facteurs à prendre en compte pour choisir votre stratégie de distribution

Pour savoir quelle stratégie de distribution que vous allez mettre en place, vous allez pouvoir prendre en considération plusieurs facteurs :

  • Les facteurs internes:
    • Les caractéristiques de votre entreprise comme sa force financière, sa taille, sa capacité de production, sa stratégie marketing, etc.
    • Les caractéristiques de votre produit ou service : sa nature, son prix, les contraintes pour le transport, les contraintes pour le stockage, etc.
    • Les caractéristiques financières comme la marge que vous pourrez dégager, le nombre d’intermédiaires que vous devez payer, et donc le coût de votre circuit de distribution. Pour choisir au mieux votre circuit de distribution, il vous faut calculer son rendement.
    • Les caractéristiques géographiques : la zone dans laquelle votre entreprise s’est implantée, la zone qu’elle peut couvrir, etc.
  • Les facteurs externes:
    • La stratégie de distribution que vos principaux concurrents ont mise en place.
    • Les caractéristiques de tous les distributeurs que vous pouvez sélectionner, leur motivation dans la distribution de produits, etc.
    • Le type de client que vous souhaitez atteindre.
    • Les réglementations de la distribution.

Mettre en place la relation entre vous et vos distributeurs

Pour créer une relation avec votre distributeur, vous devez créer un contrat, ou au moins coucher par écrit les modalités de votre relation, qui définissent les droits et devoirs de chacune des deux parties. Vous devez établir un certain nombre de règles, afin de pouvoir facilement régler les désaccords, et ne pas prendre le risque d’avoir de mauvaises surprises.

Faites un suivi de votre réseau de distribution

Une fois que vous avez mis votre réseau de distribution en place, il est important d’en assurer un bon suivi, afin de contrôler la qualité de ce réseau. Cela vous permettra aussi d’identifier les éventuels problèmes qui pourraient apparaître sur cette chaîne de distribution. Pensez donc à mettre en place un contact régulier avec tous vos partenaires du réseau de distribution, et à faire des enquêtes auprès de vos clients pour évaluer leur satisfaction.

A RETENIR

  1. En gérant votre réseau de distribution au mieux, vous pourrez faire évoluer votre société plus facilement et plus rapidement.
  2. Faites toujours un essai de vos nouveaux canaux avant de prendre une décision.
  3. Faites un suivi de votre réseau de distribution pour pallier les éventuels problèmes.

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